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销售费用管理一：多得者多花——销售费用配额的管理
发布日期：2010-01-26 阅读次数：377关于谁要花多少钱的问题，最常见的是企业给销售人员的设定具体事项的费用额度，比如每次招待费用标准是多少，什么情况下需要坐公交等。销售经理则对超额的事项进行审批，从而实现对费用控制。
“领导，晚上我请客户吃饭，估计要500元，超我的权限200，您看是否批下。”
“路上塞车，没办法，打车到客户现场，花了80元，领导给批下。”
……
上面是销售经理时常遇到的下属要求，每当到这个情况，名义是请你决定批或不批，但在这些场景时销售经理因为无法判断事情的情况下只能按着申请者的意志来做这个决策。而最后单子签不下来，销售在谈费用时又会说这些都是你决定的，花钱时我没有错。采用这种方式，名义是控制住了销售费用使用，避免超支，实际上的效果仅是找到一个无辜的负责人而已，整体的费用控制目标难以实现。
有一些企业则是进了一步，按职务分，销售经理今年可以报多少钱，销售可以报多少钱。从宏观上来控制费用超支。年底到了，发现也确实也达到了年初的目标，费用在预算范围，很好。
真的是否就很好？假如我们把所有销售业绩跟他们的费用来做一个除法，发现有一个有趣的问题，最优秀的销售每百元销售额的费用比例最低，最差的则最高。于时我们发现，实际上我们在鼓励落后，越落后我们给他们的费用比例越高。
那怎么办？如何控制好费用总额，又保障费用分配合理性？依据笔者的咨询经验，建议采用以下的配额管理方法：
一、依据公司历年销售费用占销售额的比例及年度的销售额目标，制定出总体的费用额度控制目标。
二、依据各个销售人员历史的销售业绩，制定出年度的销售目标，并依据上一年度业绩情况分配费用额度。
三、费用额度是一个池，具体的消费额度由销售在池的范围自己控制一定的幅度，每次的费用借支都会减少额度。
四、每个签单都提出一个比例增加费用到年度的可用额度，补充费用的损耗。
这种方法的好处在于解决了销售费用管理上的很多问题，并增强了对销售的激励性及自主性，签单能力越强的销售会获得更多的费用，签单能力弱则费用少。但对于管理的精细度要求增加了，每次借支时财务都要审核其可用额度，每个合同签时也需要增加费用额度。
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