工业品项目型销售
工业品主要销售对象为企业单位，其购买产品主要应用于生产或者服务环境中，项目型销售方式是工业品企业最常见的销售模式。项目型销售特点是周期长，决策关系人多，内部协作要求高、每个项目都需要投入大量的人力物业。
业务挑战
- 销售机会缺乏筛选，无效机会浪费大量精力。
- 销售过程没有章法，在错误时间做错误的事。
- 决策关系没有摸清，面对错误的人讲错误的话。
- 销售过程失控，销售风险频频出现。
- 后勤配合不佳，团队作战变成单兵作战。
解决方案
- 建立销售线索管理，对销售机会成立明确标准。
- 建立企业的标准化销售阶段管理
- 构建项目决策树
- 建立过程的信息管理及关键环节控管制度
- 业务流程优化与固化
方案价值
- 协助销售人员把精力放在最有效的销售机会中
- 协助销售人员推进销售阶段，提高成单率。
- 协助销售人员理清决策关系，更易获得决策人支持。
- 销售人员在销售过程更好的获得团队支持
- 销售经理更好的对销售项目进行指导
- 有助于销售经理控制销售过程风险
- 销售总监可以预测未来销售，分析销售健康性。
