工业品渠道管理
- 虽然工业品普遍采用直销管理模式，但在以下的情况会存在渠道模式：
- 工业品直销队伍无法覆盖区域，发展当地的代理商；
- 海外市场销售；
- 同时针对大型的基建型项目，工业品需要通过集成商或者总包商销售；
- 产品技术含量较低，单个价值较低的情况。
业务挑战
- 追求市场覆盖的同时，产生内部销售冲突。
- 对分销商项目管理及指导困难
- 分销商的定价、佣金计算复杂
解决方案
- 建立项目报备制度，渠道经理及时协调销售冲突。
- 建立分销商项目的商机管理制度，提升渠道经理业绩。
- 引入自动化进行定价及佣金计算，提升渠道经理工作绩效。
- 销售总监更好的评估渠道成员的绩效
方案价值
- 冲缓销售冲突带来的资源浪费
- 协助分销商提供销售成单率
- 提高价格核算、佣金核算准确率及时性
- 提高分销商的积极性
